Parole Per Vendere

Il potere delle parole: quelle da evitare

Le parole sono capaci di influenzare in modo positivo o negativo lo stato d’animo di chi ci ascolta e di orientarlo. Se ci serviamo volutamente di parole a valenza suggestiva positiva influenziamo noi stessi e chi ci ascolta in modo beneficamente produttivo, mentre quelle a valenza negativa ci portano lontano dall’obiettivo.

Le parole hanno un enorme potere, nel bene e nel male. Possono portarti dove vuoi o condurti a un precipizio. Il punto di svolta tra queste due strade è la TUA CONSAPEVOLEZZA nell’usare alcune parole e evitarne altre.
Riflettendo su questo potere ho approfondito con Le parole per vendere di Paolo Borzacchiello e condivido volentieri con te alcuni punti interessanti del libro. Nell’ultima Driinletter ti ho spiegato quali sono le parole magiche e positive, vediamo qui quelle tossiche, negative.

NO, non, niente: bloccano , paralizzano, chiudono. Quante volte inizi una frase con no? No, niente era solo per … No sai volevo dirti… no, no ha perfettamente ragione, no no facciamo come vuole lei. “ Al posto di “No, non hai capito, ora ti spiego” prova con: “Capisco che non sei d’accordo, ora mi spiego meglio, in modo diverso.”

Rubare è collegato a furto, ladri, paura, delinquenti, cioè a concetti con fortissima connotazione negativa. Non dire “Posso rubarti un attimo?” ma “Mi dedichi un minuto?” Ricorda: quando usi il termine “rubo” oltre a collocarti in una dimensione di inferiorità, trasmetti un senso di perdita di tempo.

Provare = fallire! Se suggerisci di provare un prodotto dai per scontata la possibilità che questo prodotto potrebbe non piacere. Non dire “Prova questo e dimmi se ti piace” ma “Usalo, poi mi dici quanto ti piace”.

Peccato – pazienza: quando usi questi due termini vuol dire che non sai più cosa fare e che ti arrendi. Un venditore eccezionale ha sempre qualcos’altro da proporre, qualche consiglio da dare. Se ti dicono: “Devo cancellare il nostro appuntamento” non rispondere “Peccato” ma “Va bene, quando fissiamo il prossimo?”

Bisogna è una parola che spinge le persone all’inazione, alla passività, allo stare fermi. È impersonale. Non dire “Bisogna cogliere questa opportunità” ma “Cogli al volo questa opportunità!” Oppure al posto di “Bisogna che vi spieghi” meglio “Desidero spiegarvi come funziona…”

Però: quando dici però all’inizio di una frase quello che ottieni è che il tuo cliente si indispone, si chiude, prova fastidio. Ricorda: il però annulla tutto ciò che è detto prima. ATTENZIONE a usarlo bene!

Problema: non parlare di problemi, dai invece delle soluzioni, rovescia la prospettiva.

Disturbo è una parola associata a immagini e sensazioni sgradevoli. Quindi al posto di dire: “Disturbo?” usa “Sei libera adesso?”. Non dire “Ti posso disturbare un attimo?” ma “Ciao, possiamo parlare due minuti?”

Approfondisci la tecnica di vendita con la giornata formativa che ho voluto dedicare a questo argomento con Bruno Viano: Cosa vendi? Solo risultati. Ti aspetto!

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